Indústria amplia oferta de serviço para diversificar receita

Ao oferecer serviços, as grandes indústrias conseguem fidelizar clientes e firmar contratos de médio e longo prazos

São Paulo – Diferentes empresas, originalmente do ramo industrial, estão investindo para deixar de serem apenas fabricantes de determinados produtos e se tornarem fornecedoras de soluções.

Ao oferecer serviços, as grandes indústrias conseguem fidelizar clientes e firmar contratos de médio e longo prazos. Recentemente, companhias como GE, WEG e GM fizeram movimentos desse tipo no Brasil.

“É uma expansão natural da cadeia de valor. O produto criado pela indústria gera uma necessidade de manutenção, por exemplo, que é uma oportunidade de negócios para ela no ramo de serviços”, diz Denis Balaguer, diretor do centro de inovação da EY (Ernst & Young) e coordenador do comitê de inovação em serviços da Associação Nacional de Pesquisa e Desenvolvimento das Empresas Inovadoras (Anpei).

A GE Transportation, fabricante de locomotivas, acaba de inaugurar em Contagem (MG) um centro de monitoramento e diagnóstico remoto de falhas na frota, o segundo do grupo no mundo e primeiro fora dos EUA.

A nova tecnologia permite que a GE identifique, por exemplo, se a temperatura de uma peça está alta e envie um alerta ao maquinista, evitando uma pane no sistema e o custo de uma peça danificada.

De acordo com o presidente da GE Transportation para a América Latina, Rogério Mendonça, o investimento visa ampliar a atuação da GE como fornecedora de um serviço completo de tecnologia para transporte ferroviário. Em cinco anos, as vendas no segmento de manutenção saltaram de 15% para 40% do faturamento da empresa.

“A tendência é oferecermos contratos full service, em que vendemos a locomotiva, assumimos toda a manutenção da frota do cliente e garantimos uma performance operacional mínima do produto”, explicou Mendonça.

O primeiro deles no Brasil foi fechado há cerca de um ano, com a ALL, que prevê a gestão de 107 locomotivas por 15 anos. Até então, a frota da ALL vinha sendo monitorada pela GE por meio da central nos Estados Unidos.

A GE não está sozinha nesse movimento. A montadora General Motors lançou, no fim de 2015, o serviço OnStar, que conecta motoristas dos veículos da marca a uma central de atendimento capaz de acionar uma ambulância ou dar informações como qual o hotel mais próximo.

Por enquanto, o serviço está disponível para os donos do Cruze e do Cobalt, que terão acesso gratuito à central por 12 meses.

Depois, ele será vendido por assinatura. “Mais que uma oportunidade de negócios, o OnStar é um diferencial competitivo de segurança e conveniência e que foca na fidelização dos clientes à marca”, disse o diretor da GM, Carlos Meinert.

O desejo de oferecer serviços para os clientes já levou grandes indústrias a adquirir empresas de serviço. A fabricante de pneus francesa Michelin, por exemplo, pagou R$ 1,6 bilhão, em 2014 para comprar a brasileira Sascar, de rastreamento de carga.

No fim do ano passado, a fabricante de motores WEG comprou a empresa de manutenção de geradores Efacec Energy Service, de Pernambuco.

De acordo com o diretor superintendente da unidade de Transmissão e Distribuição da WEG, Carlos Diether Prinz, a aquisição foi feita para ajudar a WEG a ganhar relevância na área de “reforma e repotencialização” de geradores antigos de usinas hidrelétricas. Hoje, quase 90% do faturamento da WEG vem da fabricação e venda de motores novos.

Mas, segundo Prinz, há uma oportunidade de crescimento no “retrofit” de motores. A estimativa da WEG é de que cerca de metade das hidrelétricas brasileiras foi construída nos anos 60 e 70 e estão com a vida útil de seus transformadores perto do fim.

Nesses casos, costuma ser mais vantajoso para o cliente fazer uma repotencialização do gerador antigo do que comprar um novo, explica Prinz.

“É um negócio complementar. Não concorre com a venda de motores novos”, ressalta o executivo.

Após a manutenção, o motor volta “repaginado” e recebe a marca WEG. 

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