Quando a ociosidade vira um bom negócio

Michele Loureiro

A máxima de que antecedência é um dos fatores para conseguir passagens mais baratas está sendo colocada em prova pela startup brasileira NaHora.com. A companhia, que opera desde novembro do ano passado, promete preços em média 35% mais baixos para os consumidores que precisam de voos de última hora – nos próximos 15 dias – em destinos dentro do país.

A ideia da empresa fundada por três sócios é aproveitar a capacidade ociosa das companhias aéreas e criar um novo nicho de mercado. De acordo com a Agência Nacional de Aviação Civil (Anac), a taxa média de ocupação das aeronaves no primeiro trimestre deste ano foi de 82%. Pois justamente nos 18% dos assentos vazios é que está a oportunidade de negócio da NaHora.com.

“Essa ociosidade representa quase 20 milhões de poltronas vagas por ano. Isso equivale à metade dos passageiros que andam de ônibus no Brasil. Há potencial para trazer um público novo para a aviação com preços mais acessíveis”, diz Maria Alice Maia, CEO e uma das fundadoras da companhia.

A startup nasceu inspirada no modelo last minutes, mais conhecido nos Estados Unidos, onde empresas vendem ingressos e passagens mais baratas para quem tem disponibilidade de comprar em cima da hora. Já na Europa, o maior site desse estilo é o lastminutes.com, que comercializa passagens, ingressos para shows, atrações e até pacotes completos de viagens. O modelo de negócios da startup brasileira replica as inspirações e para se monetizar cobra uma porcentagem das vendas.

Uma imersão na aceleradora Startup Farm no ano passado foi fundamental para formatar o negócio, que segundo os sócios em nada tem a ver com grandes players do segmento de turismo no Brasil, como Decolar.com e Submarino Viagens. Isso porque a tecnologia usada pelos fundadores evita que robôs externos mapeiem o preço do site e realizem comparações entre as companhias. “Temos um sistema que cria páginas fora do padrão e impossibilita a extração de dados. Trabalhamos com os bancos de dados fornecidos pelas empresas aéreas, mas não listamos essas companhias na hora de mostrar os resultados. Exibimos apenas o preço com maior desconto para evitar uma competição entre as aéreas e o consumidor só sabe a empresa depois de comprar a passagem”, explica Lucas Motta, um dos fundadores.

Mesmo assim não foi fácil convencer as quatro donas do mercado nacional – Latam, Gol, Azul e Avianca – a topar o negócio. Afinal, sem elas não seria possível ter acesso aos assentos vazios. “Foram inúmeras reuniões até que as empresas compreendessem que não estávamos propondo um negócio para degradar o mercado, mas sim para ampliar as possibilidades de ganhos”, diz Maria Alice.

No fim das contas, as companhias aéreas e agências de turismo agora são parceiras da NaHora.com e a startup tem acesso aos assentos ociosos nos próximos 15 dias. No caso das agências, que fretam aeronaves para destinos específicos em datas relevantes, como carnaval em Salvador (BA), a parceria com a NaHora.com já elevou a rentabilidade em até 60% em alguns destinos. “São parceiros que já tem acordos especiais com as companhias aéreas e nos repassam os assentos que não foram vendidos. Isso nos dá a chance de ter descontos em destinos cobiçados”, afirma a fundadora.

Todas as buscas no site são personalizadas e controladas pelo robô Beto, que recebe as necessidades dos clientes em potencial, faz uma varredura em seu banco de dados envia as opções disponíveis por e-mail em até dois minutos. Em 80% dos casos os clientes conseguem preços melhores que nas empresas aéreas. Afinal, naquele território a antecedência ainda é um dos fatores que ajuda a conseguir preços melhores. Até o fim de maio, o software da startup passará por uma atualização e as opções de preços já aparecerão instantaneamente na tela.

Segundo os fundadores, o site já tem 30 mil usuários cadastrados e o público é formado majoritariamente por pessoas que tem dupla residência e mudam de destino toda semana, mochileiros, passageiros que viajam pela primeira vez de avião e empreendedores de pequeno porte. Trechos como Rio-São Paulo, São Paulo-Curitiba, São Paulo-Belo Horizonte, São Paulo- Brasília e Florianópolis-São Paulo tem os descontos mais altos. “Já vendemos passagem do Rio para São Paulo por 120 reais com taxa”, diz a fundadora.

Em uma simulação feita por EXAME HOJE, um voo partindo de São Paulo para o Rio de Janeiro com uma antecedência de dois dias apresentou uma diferença de preço de quase 50%. Enquanto a NaHora.com comercializa a passagem por 312 reais, já com taxas, a companhia líder de mercado cobra 592 reais pelo tíquete.

Segundo os fundadores, há algumas dicas para conseguir bons valores pelo site. Os macetes incluem sempre pesquisar passagens de ida e volta e trechos separados para comparar os valores, quando possível procurar mais de uma data próxima e, além disso, ativar o serviço de alerta do site que mapeia as melhores oportunidades para destinos recorrentes.

Por enquanto a empresa trabalha apenas com destinos dentro do Brasil, mas a atuação internacional já começa a ganhar os primeiros contornos. A NaHora.com foi selecionada para o ‘The S Factory’, um programa de aceleração organizado pelo Startup Chile que mapeia empresas do mundo todo. A empresa receberá 10 milhões de pesos chilenos em investimento (equivalente a 50 mil reais) e enviará representantes por quatro meses para o Chile, que vão criar um programa de internacionalização. A atual equipe de sete pessoas, instalada no campus do Google, em São Paulo, dobrará de tamanho nos próximos meses. A expectativa é que o volume de usuários cresça 15 vezes até o fim de 2017.

E se o mercado melhorar?

Entre os desafios do negócio de apenas seis meses de vida está uma possível retomada do setor aéreo. Afinal, a capacidade ociosa do segmento diminuiu 11 pontos percentuais na última década e a tendência é que o ritmo continue, mesmo que lento. Para a Nahora.com, a crise econômica, que resultou em um poder menor de renda da população acabou sendo uma aliada nesse momento de estreia. “Não torcemos contra uma retomada do setor. Até porque, com mais gente voando, as companhias aumentam o volume de aeronaves e isso nos dá mais mercado”, afirma Maria Alice. Mas é fato que para dar conta do ritmo, a startup precisará de caixa. “Estamos estruturando uma captação para 2018 e isso nos ajudará a manter o fluxo”, afirma a fundadora.

A Abear, associação que representa as empresas aéreas, afirma que todas as medidas que aproximam o setor das normas internacionais de aviação são benéficas para as empresas e passageiros. Uma possibilidade de ganhar um pouco mais de dinheiro em território relativamente perdido chega em uma boa hora para as empresas, que nos últimos meses tem lidado com questões delicadas, como a cobrança proporcional das bagagens. Ao que tudo indica, o voo da startup já conquistou passageiros importantes.

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