Como sua empresa pode aprender com a Amazon para vender mais

A Amazon vem promovendo a multiplicação das vendas há anos. E não tem milagre nenhum nisso.

Se você é um visitante assíduo do portal Endeavor já deve ter topado com algum conteúdo sobre a Amazon. É inescapável. Vira e mexe o CEO Jeff Bezos sai com alguma pirueta estratégica que acaba por quebrar paradigmas e se tornar tendência de mercado. Assim, o criador da maior loja online do planeta responde não por um, mas por vários cases de sucesso, nos mais diferentes campos de gestão.

Quando o assunto é marketing e vendas, então, nem se fala. Desde 2006, ano de criação do Marketplace da Amazon, a linha de crescimento se transformou em uma assombrosa curva exponencial. Hoje, mais de 300 milhões de pessoas escolhem a empresa. Nós poderíamos passar a manhã discutindo os motivos que levam a isso; afinal, é tanta inovação irradiada da sede da Amazon, em Seattle, que ela mais parece uma usina disruptiva.

Mas o fato é que grande parte dessas inovações resultam de uma estratégia bem específica. Aquela utilizada nas vendas, nas comunicações e no desenvolvimento do negócio. Em outras palavras, a estratégia de marketing. E aí, por se tratar da Amazon, você sempre terá aprendizados preciosos para levar para o seu próprio empreendimento.

Mas, espera, sou novo nisso de marketing!

Opa, sem problemas. Só que, antes de explorar o incrível mundo de Bezos, vale a pena fazer um rápido pit stop aqui: Introdução ao Marketing para Empreendedores. É um curso online e totalmente gratuito da Endeavor que o ensina a, entre outras coisas, criar uma estratégia de marketing e a desenvolver um posicionamento de marca. É conhecimento aplicável compartilhado por Leonardo Filardi, verdadeiro craque no assunto. Passa lá e depois volta aqui. Prometemos que não vamos a lugar nenhum!

Mais simples, impossível

De volta à Amazon. De acordo com o empreendedor da Sieve Luis Vabo Jr, a estratégia da empresa não poderia ser mais preto no branco: quanto mais produtos, mais experiência para o consumidor, mais tráfego, mais vendedores, mais crescimento, menos custo, mais preço baixo e por aí vai. É tão simples que foi escrita em um guardanapo por Bezos – este famoso Napkin Diagram.

Para implementar atualmente esse Círculo Virtuoso, a Amazon tem investido na diversificação. O que significa que tem priorizado quatro elementos-chave: o já mencionado Marketplace; o Amazon Prime, programa anual de relacionamento com uma série de benefícios, como entregas grátis em até dois dias e acesso a conteúdos exclusivos; os Fullfilments, unidades de operação e logística; e os Web Services, serviços de “nuvem” da empresa. Sem falar no Kindle, nos drones e em tantas outras inovações que vem de lá.

O segredo não é a intervenção divina

Mas vamos nos ater ao e-commerce. Vamos olhar para o que resulta desse pensamento estratégico de marketing: uma marca global, valiosíssima e com uma imagem e valores absolutamente difundidos. Hoje, mesmo em países onde a Amazon não atua, quase todo mundo sabe o que a empresa faz: vende muito barato, entrega muito rápido.

E bota venda nisso. Já são mais de 320 milhões de produtos à disposição do consumidor, um número que dobrou nos últimos dois anos. Nenhum acaso ou milagre aí, bem entendido: os dados impressionantes são fruto daquela estratégia que prioriza, sempre, o consumidor e a experiência de compra.

Obsessão, foco e ação

Está no livro “The Everything Store”, em que Brad Stone conta a trajetória da Amazon, está nas palestras de Bezos e está na ponta da língua de qualquer funcionário da empresa: “obsessão pelo cliente, foco implacável e viés para ação”. São princípios de liderança colocados na prática todos os dias por meio de uma cultura organizacional impressionante.

Quer um exemplo? É frequente que a própria Amazon ofereça dinheiro aos funcionários para que deixem a companhia. Ou seja, só fica lá quem realmente quer e acredita. Saem os que eles chamam mercenários, ficam os missionários.

Mas minha empresa está muito longe dessa magnitude…

Então é hora de arregaçar as mangas! Tendo as ideias de Bezos como inspiração, é hora de botar para fazer e realizar aquele seu sonho grande. A Endeavor tem outros cursos que te ajudam nesse sentido.

Como aumentar e gerenciar suas vendas“, por exemplo. Com ele, você aprende a estruturar estratégias de vendas para alavancar as receitas e gerar maior satisfação dos seus clientes.

Sabe aquele diagrama do guardanapo? Então, é basicamente isso. O curso vai te ajudar a encontrar a estratégia mais adequada para a sua empresa. Ministrado pelo especialista Thiago de Carvalho, também é 100% online e gratuito. Depois de realizá-lo, você será capaz de:

– Identificar a diferença de venda consultiva e venda transacional;
– Definir estratégias de canais de distribuição;
– Entender o que compõe todo o processo de vendas;
– Acompanhar o ciclo de vendas (relacionamento com clientes);
– Construir e gerenciar uma equipe de vendas.

A importância de olhar para o que o mercado está fazendo

Entre as várias máximas atribuídas a Jeff Bezos, uma é bem oportuna para este artigo: “Você deve olhar para o que as outras empresas estão fazendo. É muito importante não ser hermeticamente fechado. Mas você não quer olhar e dizer: ‘Ok, vamos copiar isso’. Você quer olhar e dizer: ‘Isso é muito interessante. Como os resultados disso podem nos inspirar?’ E, em seguida, vai colocar seu próprio toque exclusivo.”

De certa forma, ele está apontando para a importância de se tomar o pulso do mercado, de indagá-lo e conhecê-lo. Em outras palavras, de realizar pesquisas constantemente.

Por isso, um curso que também vale a pena você conhecer é “Como fazer uma pesquisa de mercado eficiente“. Nele, você aprende a tomar decisões estratégicas sobre distribuição e precificação do seu produto, identificar as reais necessidades e desejos não satisfeitos dos seus potenciais clientes e ajustar as premissas nas quais seu negócio está baseado.

Após as aulas online e gratuitas ministradas por Cynthia Serva, coordenadora do Centro de Empreendedorismo do Insper, você poderá:

– Conhecer profundamente o seu público-alvo por meio de diferentes formas de pesquisas.
– Entender as principais características do seu setor.
– Saber mapear os seus concorrentes e analisá-los, definindo sua vantagem competitiva.
– Definir o preço de seus produtos/serviços.
– Entender o que é inovação dentro do seu mercado.

Esse último item aí é fundamental. Pois trata de um assunto que, para Bezos, é determinante para o sucesso de um empreendimento: a invenção. Pode pesquisar no livro de Brad Stone e nos conteúdos sobre a empresa: você vai ver que inventar é outra obsessão do criador da Amazon.

Diz ele que: “Quando a concorrência está no chuveiro de manhã, eles pensam em como vão chegar à frente dos principais concorrentes. Aqui, quando estamos no chuveiro, pensamos em como vamos inventar algo em nome do cliente.”

Mas, para que a invenção funcione, é preciso planejamento, paciência e trabalho – muito trabalho. Então, chega de conversa e mãos à obra. Vai que um dia o seu guardanapo seja tão disputado quanto aquele de Jeff Bezos?

Texto publicado em Endeavor.

Comentários
Deixe um comentário

Olá, ( log out )

* A Abril não detém qualquer responsabilidade sobre os comentários postados abaixo, sendo certo que tais comentários não representam a opinião da Abril. Referidos comentários são de integral e exclusiva responsabilidade dos usuários que escreveram os respectivos comentários.

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s